Die Chinezen? Kat in ’t bakkie!

Madelon Eelderink profielfoto Web

Door: Madelon Eelderink, in te huren als spreker

Stel je voor, je wordt als vertegenwoordiger van een Nederlands bedrijf naar China gestuurd om daar een opdracht binnen te slepen. Je bent moe van de vlucht, hebt een jetlag, weinig tijd, dus je wil zo snel mogelijk aan de slag. Eenmaal bij het bedrijf stelt de Chinese delegatie voor om eerst een rondleiding door de stad te doen en uit eten te gaan. Jij stelt voor om snel ter zake te komen en te beginnen met de vergadering. De Chinezen stemmen toe en luisteren aandachtig naar je verhaal. Aan het einde van je presentatie word je hartelijk bedankt en vertellen ze je vriendelijk dat ze het binnen hun team nog gaan bespreken. ‘Kat in ’t bakkie!’ denk jij. Toch hoor je nooit meer iets van ze en gaat de opdracht aan je voorbij… Is dit internationaal zakendoen?!

Culturele valkuilen
Zulk soort misstappen gebeuren dagelijks en zorgen ervoor dat veel bedrijven belangrijke opdrachten en partnerschappen mislopen. Wij in Europa zijn er trots op dat de meerderheid een goed woordje Engels spreekt, en de Britten en Amerikanen gaan er dan ook mooi vanuit dat iedereen hen toch wel begrijpt. Maar helaas, een ‘common language’ brengt niet meteen bewustzijn van alle andere (non-)verbale communicatieve voorkeuren en gedragswijzen met zich mee.
Een van de Oegandese onderzoekers van de 7Senses Challenge zei steeds tegen de Nederlandse deelnemers: “apply more!” terwijl hij naar zijn glas wees met een blik alsof hij de koning der slaven was. Frustratie bij de onderzoekers: “zo brutaal!”. Toen ik hem – pas weken later- vroeg wat daarachter zat, zei hij: “daarmee laten we [de Oegandezen] zien dat we happy zijn en dankbaar voor jullie gastvrijheid”.

Culturele dimensies verklaren de verschillen
Er zijn allerlei manieren waarop culturele verschillen tot uiting kunnen komen, en één manier om die te begrijpen is door middel van het culturele dimensie-model van Geert Hofstede. Door middel van categorieën zoals ‘hiërarchische structuren’, ‘machtsrelaties’, ‘attitude naar risico’s’, en ‘neiging naar individualistisch of collectivistisch gedrag’, laat hij zien waar bepaalde nationale culturen zich op die culturele dimensie schaal bevinden. Handig om te vergelijken met jouw cultuur!
Houd bij deze dimensies overigens altijd een open mind, want culturele voorkeuren zijn slechts richtlijnen op basis van generalisaties per land, wat betekent dat er altijd variatie kan zijn.

6 Tips voor succesvol internationaal zakendoen
Hoe zorg je er nou voor dat jij zelf in ieder geval niet degene bent die onnodige fouten maakt?

1. Leer eerst je eigen persoonlijke cultuur kennen
Probeer eens een dag of een paar dagen stil te staan bij je dagelijkse bezigheden (al dan niet op je werk): waarom doe je de dingen die je doet? Vaak zijn we ons nauwelijks bewust van de dingen die voor ons zo normaal zijn. Zijn ze voor anderen ook zo normaal?

2. Lees je in en babbel met expats uit het land waar je mee te maken krijgt
Lees je van tevoren goed in over het land, het bedrijf, en de personen met wie je in aanraking gaat komen. Zoek via social media een immigrant die je kan vertellen hoe zijn of haar cultuur in elkaar steekt. Of kijk naar de eerdergenoemde dimensies van Geert Hofstede. Hoe meer je afweet van de nationale en zakelijke cultuur van je zakenpartner, des te beter je daarop in kunt spelen om jullie gezamelijke doel te bereiken.

3. Pas je aan maar verlies jezelf niet
Ten tweede is het belangrijk om – op basis van je voorkennis en je on-the-spot observaties – je aan te passen aan het gedrag en de onderhandelstijl van de ander. Zo voorkom je dat jouw eigen manier van handelen tegen de haren van de partner in strijkt. Probeer daarbij wel het volgende te voorkomen: dat je je eigen normen en waarden niet overschrijdt. Het is oké om je aan te passen, maar je moet jezelf niet verliezen. Aan komen zetten in een Geisha kostuum waar men gewoon spijkerbroeken draagt zal je geloofwaardigheid geen goed doen.
dat je op basis van je voorkennis gaat stereotyperen. Zie bijvoorbeeld dit hilarische filmpje en je snapt gelijk wat ik bedoel!

4. Denk mee vanuit het doel van je interculturele zakenpartner
Hou je eigen doel én dat van de ander helder voor ogen. Het doel van de ander is niet altijd wat jij denkt dat het doel is. Vraag daarom goed door op hetgeen je zakenpartner wil bereiken. Eén van de dingen die voor álle culturen ter wereld geldt, is dat we respect en waardering willen van anderen. Laat dat zien door ook mee te denken vanuit de doelen van je zakenpartner. Laat je niet te veel afleiden door door eventuele verwarring door cultuurverschillen, maar stel je verwachtingen bij indien nodig.

5. Neem jezelf niet te serieus
Het is voor je intercultureel zakenpartner vaak net zo spannend als voor jou om internationaal zaken te doen. Een grapje over jouw cultuur (wij Nederlanders zijn best heel raar) breekt het ijs en wekt sympathie.

6. Leer omgaan met je frustraties
Het nare onderbuikgevoel dat we soms hebben in onze communicatie met interculturele partners is er niet voor niets. Je lijf waarschuwt dat jouw jarenlang gekoesterde normen en waarden ‘in gevaar’ zijn. Het volgende kan helpen om je bewust te worden van die aangetaste normen en waarden en het leert je relativeren. Schrijf op: “als iemand… [situatie/gebeurtenis] voel ik me …. [gevoel beschrijven]. Dit kan ik terugleiden naar de norm of waarde ….” Die norm of waarde kan voor je zakenpartner totaal niet relevant zijn en verklaart de verschillen in jullie gedrag en gevoel.

Meer over Madelon Eelderink

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *

 

Voorgestelde posts